работающих в B2B
Лид-магниты для B2B-сегмента имеют свои особенности и специфику: ну не притягиваются юр.лица к десятипроцентным скидкам или подарочным каталогам.
А если серьезно, традиционно лид-магниты обещают моментальную выгоду, а в B2B-сегменте это сделать сложно.
Но можно, особенно если подключить к решению вопроса креативность.
По моему опыту, максимально релевантный трафик собирают следующие лид-магниты.
1. ТЕХНИЧЕСКАЯ КОНСУЛЬТАЦИЯ
Самый простой и доступный лид-магнит — это консультация по вашей услуге или оборудованию.
2. РЕГИСТРАЦИЯ ПАРТНЕРА
Добавьте личный кабинет и предложите регистрацию партнеру в своей базе. В случае регистрации они получают максимально выгодные условия сотрудничества, а вы — базу контактов. Все в плюсе.
3. ПОЛУЧИТЬ ПРАЙС / КАТАЛОГ
4. ЗАЯВКА НА ПОДБОР ОБОРУДОВАНИЯ
Заявки на подбор оборудования можно оставлять в гайдах или инструкциях – этот вид комбинаций работает наиболее эффективно. Логика простая: человек читает гайд, потому что у него уже сформирована потребность в вашей услуге или оборудовании, так что он легко оставит вам контакты.
5. ПОДГОТОВКА РАСЧЕТА / ПРОЕКТА
Заявки на расчет проекта можно оставлять в описании ваших кейсов. Если человек изучает ваш кейс или проект, скорее всего, у него уже сформирована аналогичная потребность. Оставляйте форму в статье или под ней и не бойтесь делать много полей для заполнения: это упростит жизнь и вам, и клиенту.
6. ПОДГОТОВКА СТАТЕЙ НА ОДНУ ТЕМАТИКУ
Если вы регулярно готовите контент, вам не составит труда создать подборку полезных материалов и предложить их в качестве лид-магнита.
7. ИНСТРУКЦИЯ ИЛИ ЧЕК-ЛИСТ ВЫПОЛНЕНИЯ
ВАЖНОГО ДЛЯ ЦА ДЕЙСТВИЯ
8. РЕГИСТРАЦИЯ НА ВЕБИНАР, ЗАПИСЬ ВЕБИНАРА
9. ПОДБОРКА МАТКЕРИАЛОВ / ВЕБИНАРОВ
НА ОПРЕДЕЛЕННУЮ ТЕМАТИКУ
Пример: 6 вебинаров по анализу транспортных сетей, 15 вебинаров для специалистов по энергетике и т.д. Учитывая узкую направленность тематики и труднодоступность информации, на такой лид-магнит отреагирует именно ваша целевая аудитория.
10. ТЕСТ / КВИЗ
Очень хороший психологический прием, который позволяет потенциальным клиентам оставлять заявки легко. Готовим квиз/тест/опрос по проф. тематике вашей целевой аудитории. Создаем его в ЯндексФормах, маркиз или боте Телеграм, оформляем рекламный пост/объявление и добавляем пометку: “Только 10% специалистов могут ответить на все вопросы верно”. Человек проходит тест, но чтобы получить результаты, нужно оставить свои контакты. Клиент повышает свою самооценку, мы получаем его данные.
Как получать B2B-лиды, не собирая физиков
Физики (физ.лица) – главная составляющая нецелевого трафика. Поэтому лучше их отсеивать на этапе сбора контактов.
— И как же исключить появление «физиков» в заявках, Анатолий? — спросите вы.
— Никак. — ответит Анатолий
Кому-то этот ответ не понравится, зато он будет честным. Важно понимать, что полностью исключить появление заявок от физ. лиц нельзя, а минимизировать — можно и нужно. Сколько бы мы ни писали в рекламе «консультируем только юридические лица», заявки от частных лиц продолжают поступать. Но если до того, как мы начали ставить эту пометку, на 100 заявок приходилось 10-15 заявок от физ.лиц, то после ее добавления это количество снизилось до 1-2.
Что делаем мы, чтобы процент «физиков» в лид-потоке стремился к нулю?
- Фильтруем трафик: настройками, контентом и т.д. Например, создавая лид-формы для заполнения, добавляем уточняющий вопрос. Если в качестве лид-магнита предлагаем прайс оптового отопительного оборудования спрашиваем, для кого приобретается оборудование: для себя или для бизнеса?
- Во всех видах контента отвечаем на вопрос: для кого эта статья, вебинар и т.д. Если мы продвигаем подборку вебинаров для энергетиков, тогда включаем Caps Lock и пишем жирным шрифтом с «ВЕБИНАРЫ ДЛЯ ЭНЕРГЕТИКОВ». Я утрирую, конечно, но вопроса «кому это нужно» возникать не должно.
- На сайте, в лид-форме и контенте несколько раз указываем, что компания работает только с юр.лицами.
- Увеличиваем количество полей для заполнения в лид-форме. Минимум – 4. Мы обычно используем 5-7 полей. Да, это отсеивает большую часть трафика, но зато к вам придут только заинтересованные в продукте/услуге люди.
