Попробуем разобраться и начну с рассказа о том, что я вкладываю в понимание B2B и B2C.

Конференция для фитнес-тренеров. На нее собираются фитнес-тренеры, которые, работают в клубах, по сути это B2B или учебно-медицинский центр, который проводит курсы для специалистов медиков. То есть это тоже специалист, который работает в медицинских учреждениях. Это тоже B2B.
Для меня это B2C, потому что решения принимает один человек: фитнес-тренер или специалист в медицине, и стратегия продвижения аналогичная с продвижением B2C-продуктов.

Под B2C-проектом я понимаю продажу товаров или услуг с достаточно низким чеком, быстрым циклом сделки и массовой целевой аудиторией - преимущественно физлицами.

1.Понятный и простой продукт, за счет этого высокая скорость входа.
Быстрая возможность изучения проекта, запуска рекламных и маркетинговых инструментов.

2.Короткий цикл сделки и невысокая цена.
Работают простые, классические маркетинговые сценарии. Они понятны, работают для большинства ниш и следовательно с такими клиентами проще работать, особенно начинающим специалистам.

3.Эти клиенты более гибкие.
Они имеют возможность подстраиваться под ситуацию и менять вектор движения, направление деятельности и так далее. Почему я выношу это в плюс? Потому что если говорить про крупных B2B-клиентов, то во-первых, изменения в них сложнее, так как компании больше. Во-вторых, внешняя среда на них влияет сильнее. То есть если меняется внешнеэкономические факторы - это сильно влияет на крупных игроков. А для локального бизнеса это вообще может быть незначительно, а под локальные изменения небольшие компании могут подстроиться.

4.B2C-клиентов больше.
Так как таких компаний больше. Возможность найти и начать работать с такими компаниями тоже больше.

1.Это менее стабильные клиенты.
Они сильно зависимы от доходов, от поступления выручки. Зачастую вообще ситуация обстоит таким образом, что вот у компании есть некий бюджет на рекламу и если этот бюджет на рекламу принесет клиентов, то окей, работаем дальше. Если в краткосрочной перспективе не принесет, то соответственно, прекращаем работу с вами. Соответственно для специалиста каждый месяц решается вопрос будете вы работать с ним дальше или нет.

2.Низкие бюджеты.
У вас нет возможности сделать какие-то дополнительные эксперименты, попробовать что-то новое, проверить какие-то новые гипотезы, у вас просто на это нет денег. В лучшем случае вы определяете наиболее подходящие инструменты, гипотезы, которое могут сработать для данного клиента в рамках данного бюджета и их откручиваете. Хорошо если они дают результат. Если нет, то, как правило, у вас нет возможности сделать шаг вправо, шаг влево, чтобы понять куда дальше двигаться. Что происходит далее см. пункт 1

3.Жёсткая привязка к результатам.
Зачастую с В2С-клиентами, задачи: бюджет 10 000 рублей приведи мне 10 000 клиентов, которые принесут мне квадриллион рублей. В случае, когда KPI адекватные и показатели достижимые, это работа с трафиком и получением конверсий, а далее встает вопрос за сколько времени закончаться аудитории и рекламные инструменты для достижения этих показателей.
Я занимаю позицию, что маркетинг - это игра вдолгую, поэтому для меня это минус.

4.Короткий срок жизни такого клиента.
Так или иначе после того как бюджеты откручены, гипотезы проверены, что-то сработало, что-то не сработало. В какой-то момент клиент уходит. Причины могут быть разные: нет результата, решил сменить сферу деятельности, или еще что-то. Из моего опыта срок работы с таким клиентом достаточно короткий от 2 до 6 месяцев.

1.Сложность входа. Долгое время начала работы с таким клиентом.
На старте работы возникает вопрос: это вообще что такое? Например, приходя в проект по молниезащите, я конечно, ранее слышал такое слово, но что оно из себя представляют слабо понимал. И тем более, как это продвигать и как это продаётся.
Чтобы понять такой продукт, нужно частично погружаться в работу компании. Для этого нужно очень плотно общаться с сотрудниками компании, либо вообще работать в ней. И это я говорю только про продукт, плюс необходимо изучить все этапы воронки продаж, понимание целевых аудиторий и так далее.

2.Очень узкие целевые аудитории.
В одном проекте их как правило несколько и все они задействованы на разных этапах продажи продукта.

3.Высокая стоимость продукта.
Стоимость инженерного оборудования, устанавливаемого на объект измеряется сотнями тысяч, а иногда и миллионами руб. Это не какие-нибудь светящиеся наушники за пятьсот рублей, которые сейчас по акции за триста, для продажи которых нужно создать несколько объявлений и они продаются.

4.В B2B-проектах нет сформированного спроса.
Спрос возникает только в момент когда строится этот объект или монтируется на нем что-то. Мы никак не можем спрогнозировать это. Поэтому нужно на долгом цикле взаимодействовать с аудиторией, чтобы в момент когда потребность возникает, они обратились к нам.

5.Серьезное документальное оформление.
Если с В2С-клиентами можете работать просто по договорённости или как какой-нибудь фрилансер, то с такими В2В-заказчиками, как правило, нужен полноценный юридически оформленный договор.Выставление счетов, актов и так далее.

6.Большая зависимость от внешних факторов.
Влияние государства, влияние внешнеэкономической ситуации. Особенно в случае связанной с прямой деятельностью компании. Она очень сильно влияет на возможность каких-то изменений.Например закрываются границы, поставка оборудовани, с которым работает компания невозможна, такое бывает, как оказалось. То соответственно достаточно сложно таким компаниям перестроиться, это вызывает серьезные проблемы.

1.Стабильность.
Из моего, более чем пятилетнего, опыта работы в маркетинге, именно с В2В, средний срок работы с такими клиентами несколько лет. Это обусловлено тем, что у компании есть понимание долгосрочной стратегии, у них есть бюджеты на ведение рекламных кампаний и привлечение целевых аудиторий. Есть понимание какие деньги они готовы потратить и что за это получить. Соответственно, если в рамках установленных бюджетов удается получить необходимые результаты, то работа продолжается.

2.Сложный продукт - как вызов.
В котором нужно разобраться, в который нужно вникнуть, понять и который в дальнейшем интересно донести до узкой целевой аудитории.

3.Наличие бюджета.
У B2B-компаний есть запланированный бюджет, в рамках которого есть возможность тестировать гипотезы и пробовать новые инструменты. В большинстве проектов, с которыми я работаю, 95% предложений попробовать новую гипотезу или рекламную систему одобряются.

4.Понимание общей стратегии продвижения в долгую.
Для меня, как для маркетолога, проекты, в которых нужно сделать два-три действия в виде сделать баннер, запустить рекламу и как бы всё работает или не работает - неинтересно. При работе с B2B-проектами многозадачная, многоканальная работа с разными аудиториями. Для того, чтобы на каждом из этапов получить определенные конверсии и в конечном итоге довести спустя месяцы и годы этих клиентов до продажи.

Безусловно, для выбора с какими клиентами лучше работать В2В или В2С нужно оценивать свой уровень знаний, умений и компетенций.

Мой вывод, с В2В-клиентами работать выгоднее, удобнее, комфортнее и интереснее. Тратится достаточно большое время и силы для того, чтобы привлечь такого нового клиента, но зато когда ты его привлекаешь и начинаешь с ним работать в дальнейшем ты работаешь с ним годами.

Не нужно много небольших клиентов, достаточно трех В2В-клиентов для того, чтобы обеспечивать себя работой, загрузкой по времени и деньгами.
В случае с В2С-клиентами, во-первых, их нужно больше. Для одного человека 3-5-7 проектов параллельно, и это уже достаточно большая нагрузка, зачастую сложно выполнимая.

Во-вторых, часть этих клиентов в ближайшее время будут отваливаться и следовательно постоянно нужно искать новых.
Вновь пришедший клиент может поработать два месяца. А как известно, самые сложные и насыщенные по нагрузке - первые 1-2 месяца работы с проектом. Получается ситуация, что работая с В2С-клиентами, вы постоянно находитесь в неком цикле, что один или несколько В2С-клиентов у вас на стадии запуска. И вы постоянно прилагаете сверх усилия для того, чтобы его “запустить”, а в итоге работа с ним может и не пойти дальше.

Тем самым получается, что большую часть времени вы проводите на этих сверх усилиях, вместо того, чтобы найти несколько В2В-клиентов и спокойно с ними работать.
Понравилась статья пишите комментарии, не понравилась статья пишите комментарии.