Мы продвигаем B2B-компании уже более 10 лет: это бизнес, который продает молниезащиту, оборудование для отопления и водоснабжения, промышленные лазерные и деревообрабатывающие станки. Всё, что можно протестировать — мы тестировали.

Не буду долго тянуть и скажу сразу — в 2025 году лиды в B2B-сегменте на постоянной основе вам точно будут приносить эти 5 источников:

— SEO
— Яндекс.Директ
— Реклама ВКонтакте
— Реклама в Телеграм
— Социальные сети для B2B-проектов

SEO

Часто покупатель сначала узнаёт о компании из разных источников — например, соцсети, реклама, вебинары — и лишь затем, когда ему нужно купить товар, он ищет его в интернете. Если он находит сайт компании, о которой уже слышал — ему проще сделать покупку.

Поэтому люди больше доверяют информации в поиске, чем рекламе. Это работает во всех нишах — SEO приводит самых заинтересованных клиентов. В сегменте B2B аспект доверия играет ещё большую роль — ведь речь идёт о крупных и очень крупных сделках.

Приведу пару примеров, чтобы не быть голословным.

Первый кейс — это сайт компании, которая продаёт промышленные лазерные станки. Мы оптимизировали SEO и за год трафик вырос с 2000 посетителей в месяц до 3500. Из этого трафика за год мы получили 376 целевых действий на сайте. И это тот трафик, за который мы напрямую не платим.

Процент конверсии: от 1.45 до 1.17. Это столько же, как в обычных интернет-магазинах, где совершаются быстрые покупки — там процент конверсии колеблется в диапазоне от 1 до 2. Для B2B-проекта конверсия на уровне интернет-магазина B2C — отличный показатель.

Второй кейс — сайт по продаже деревообрабатывающих станков. Здесь с помощью SEO мы увеличили трафик с 8 000 до 12 000. За счет этого увеличилось и количество конверсий. Если в мае прошлого года трафик приносил 50-60 конверсий в месяц, то с начала ноября он перевалил за 100 и достиг 150 в декабре. Трафик в блоге за 9 месяцев увеличился с 200 пользователей в месяц до 1000.

Увеличить трафик и конверсии нам помог блог. Трафик в блоге за 9 месяцев увеличился с 200 пользователей в месяц почти до 1000. Мы получили условно бесплатный трафик на тематические целевые статьи блога и за счёт этого стали получать больше целевых действий на сайте. На фото — статистика посетителей блога на сайте компании.

Третий кейс — сайт обучающего медицинского центра. На него в течение года стабильно приходят 2000-2500 пользователей. Тут нет роста и нет спадов, но главное достижение в этом случае — это стабильность.

Дело в том, что это региональный учебный центр и его целевая аудитория привязана к региону. То есть трафик изначально ограничен.

С этого трафика мы на постоянной основе получаем заявки. За последний год мы получили 930 заполненных форм из seo-трафика, из которых 660 были заявки с контактными данными на обучение.

ЯНДЕКС.ДИРЕКТ

Яндекс.Директ — это платный трафик, который приходит из рекламной сети Яндекса. Сейчас в России Яндекс один из главных доступных способов привлечь трафик и клиентов.

Работая с Яндексом в B2B-проектах, я рекомендую делить трафик на следующие категории:

1. Коммерческий трафик. Это люди, которые уже хотят что-то купить и ищут конкретные товары или услуги со словами «цена», «купить» и так далее. Наша цель здесь — продать сразу. Но часто такие запросы очень популярны, поэтому клик по рекламе может стоить дорого, и всё равно прямая продажа в B2B, скорее всего, произойдёт не сразу — клиент может только оставить заявку на расчет или проект.

2. Тематический трафик. Здесь мы спускаемся на этап ниже в цепочке общения с клиентом — туда, где человек только ищет информацию о нашем продукте. Если вы даёте рекламу по таким запросам, вы начинаете общаться с потенциальным клиентом раньше, чем он захочет что-то купить. Мы показываем человеку рекламу со статьей или полезным материалом, который отвечает на его вопрос. Чтобы получить контакт, мы можем закрыть часть статьи и поставить форму регистрации. Потом прогреваем эти контакты через email, ботов и другие каналы.

3. Ретаргетинг. Это когда мы показываем рекламу тем людям, которые уже были на нашем сайте. Для этого нужно установить специальные счётчики на сайт. Это работает во всех рекламных системах. Например, если человек пришел на сайт из поисковой выдачи, мы можем потом показывать ему нашу рекламу в соц. сетях или других сайтах, которые он посещает. Можно настроить показ рекламы только тем, кто провел на сайте больше минуты или посмотрел определенные страницы. Так мы «догоняем» заинтересованных людей и постепенно подводим их к покупке.

Рассмотрим на примерах.

Первый кейс — компания, которая продаёт промышленные станки по деревообработке. Зеленый график показывает, сколько людей пришло на сайт по рекламе из Яндекс Директ. Желтый график — посетители из поиска. Видно, что рекламного трафика гораздо больше, чем из поиска.

За год из Яндекс Директа мы получили почти 6 000 целевых действий на сайте — эта цифра включает все действия, которые есть в воронке прогрева. Общая конверсия — 0,6%, конверсия переходов из поисковых систем почти 1%. 

Второй кейс принадлежит учебно-медицинскому центру, который мы уже рассматривали выше. На графике ниже показаны конверсии в разрезе источников трафика:

• зелёный график — это переходы из поисковых систем;
• жёлтый график — это переходы по рекламе из Яндекс.Директ и ВК;
• голубой график — это переходы из социальных сетей.

На следующем графике — конверсии в заявки. Таких заявок за год суммарно мы получили около 1600, больше половины из них — из поисковых систем.

РЕКЛАМА ВКОНТАКТЕ

Cейчас реклама ВКонтакте — это не реклама в социальной сети Вконтакте, а большая рекламная платформа. ВК принадлежит большой группе компаний Mail.ru Group, в которую входит почта Mail.ru, две социальные сети Вконтакте и Одноклассники, сайты Headhunter и Юла и другие ресурсы. Поэтому запуская рекламу Вконтакте вы показываете ее на большом количестве сайтов, по сути это аналог РСЯ только от Вконтакте.

Mail.ru Group собирает информацию о каждом пользователе со всех своих ресурсов и объединяет данные в один профиль. Рекламодатели могут использовать эти данные, чтобы дотягиваться до любой целевой аудитории.

Есть два способа эффективно использовать ВКонтакте для B2B-продаж:

1. Трафик на сайт.

Это формат прямой рекламы, когда вы создаёте оффер на нужную аудиторию и отправляете людей прямо на свой лендинг.

2. Трафик в группу своей социальной сети.

Это может быть эффективнее, потому что люди, которые просто видят рекламу в интернете, могут быть не заинтересованы в вашем продукте прямо сейчас — они уйдут и забудут про вас. Привлекайте людей интересным контентом в свою группу ВК: подписаться на компанию, чтобы не забыть про оффер, легче, чем решать вопрос с покупкой здесь и сейчас.

Старайтесь общаться с аудиторией группы и постепенно подводить её к покупке. В сообществе используйте лид-формы и предлагайте подписчикам что-то полезное в обмен на контакты — например, полезные материалы или записи вебинаров.

Ниже — лид-форма для компании по продаже систем отопления и водоснабжения. Она разработана для специалистов, которые работают с таким оборудованием и которым актуален просчёт подобных систем. Мы запустили такую лид-форму ВК, потратили на рекламу 5 000 рублей и получили 27 контактов. Лид обошёлся в 170 рублей.

В этом проекте есть большое ограничение по географии — таргет настроен на определённые регионы, в которые клиент поставляет это оборудование. Если взять эту же рекламную кампанию и настроить таргет по всей России, результаты будут ещё лучше.

Например, на графике компании, продающей курсы для медиков видно, что ВКонтакте (голубая линия) находится на втором месте по объёму лидов.

Кейс компании по продаже металлообрабатывающих станков доказывает, что всего за год можно собрать внушительную аудиторию для последующего прогрева. С марта по декабрь в этом проекте мы потратили на рекламу почти 200 000 рублей, получили больше полутора миллионов показов, почти 7 000 кликов и около 2 500 новых подписчиков.

Суммарный прирост аудитории группы ВКонтакте составил почти 3 000, с учётом отписавшихся. За это время мы подготовили и опубликовали 74 поста, из них 54 видео и 16 кейсов, описывающих работу компании. Ещё за 2024 год мы получили восемь целевых обращений из ВК, хотя на данный период основной целью был сбор аудитории.

Спойлер: первые три месяца этого года мы уже стали стабильно приводить 4-7 обращений в месяц по этому проекту. Уже были первые продажи дорогого оборудования по лидам, пришедшим именно из ВК.

TELEGRAM

Telegram сейчас очень популярен, и компании ищут там клиентов. Мы протестировали три способа рекламы в Telegram для B2B-проектов:

1. Telegram Ads
Инструмент позволяет показывать нашу рекламу в каналах Telegram. Тесты показали, что аудитория для узких B2B ниш в мессенджере есть, но она очень маленькая. Реклама хорошо работала только первую неделю, а потом эффективность падала, приходилось менять креативы и аудиторию, но и это быстро переставало работать. Поэтому Telegram Ads для сложных B2B-проектов эффективен максимум 1-2 месяца из-за недостатка аудитории.

2. Посевы в тематических каналах
Это размещение рекламы напрямую в других Telegram-каналах, которые могут быть интересны целевой аудитории. В одном проекте это сработало хорошо. Но есть сложности:
— Нужно найти подходящие каналы для размещения, а они есть не у всех ниш.
— Нужно договариваться о размещении напрямую, что занимает много времени.
— При прямом размещении нужно самостоятельно заниматься маркировкой рекламы и отчётностью. Лучше размещать посевы через специальные биржи — они автоматически маркируют рекламу. Но это в два раза дороже и на биржах отражены не все каналы, которые есть в Telegram.

3. Маркетолог ПРО от МТС

Этот инструмент похож на Telegram Ads, но есть дополнительная функция: можно загрузить телефонные номера и показывать рекламу только этим контактам. Это полезно, когда нужно привлечь существующую базу подписчиков в Telegram-канал.

В одном нашем проекте это сработало хорошо — мы получили подписки по 1-2 евро. Во втором проекте, возможно, контакты были устаревшими, поэтому и результат был хуже. Если у вас есть актуальная база клиентов, этот инструмент стоит попробовать.

Ни один из этих трёх способов не дал стабильный результат, но зато мы нашли классную связку: Яндекс Директ + мини-лендинг + Telegram-канал.

Эта связка работает уже больше четырёх месяцев почти во всех наших B2B-проектах и приносит подписчиков по 100-200 рублей за счет того, что у Яндекс.Директ большая и постоянно обновляющаяся аудитория.

СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ ДЛЯ В2В-ПРОЕКТОВ

B2B — это всегда долгие коммуникации. Их можно выстроить через социальные сети. Общайтесь и прогревайте свою аудиторию: публикуйте полезные посты, лид-магниты, коммерческий контент и укрепляйте связь с потенциальными клиентами.

Список соцсетей, которые я рекомендую использовать в B2B в 2025 году:

ГДЕ КЛЮЧ К УСПЕХУ?

Мы разобрали источники трафика, которые будут стабильно приносить B2B лиды. Но есть ингредиент, без которого они работать не будут работать — это контент. Он нужен везде — в статьях, на которые мы ведём пользователей, на сайте, в постах социальных сетей, блогах, рассылках и т.д.

Реклама помогает собрать аудиторию, а контент её прогревает и помогает ей принимать решение о покупке. Без этой связки маркетинг в B2B работать не будет. Поэтому важно не только найти каналы взаимодействия с аудиторией, но и понять, что вы собираетесь ей транслировать.

Читайте статью: B2B-контент, который продаёт